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案例：知己知彼，勝利在望 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4707 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:31:53 |
| 【案例前言】 對(duì)一家從來(lái)沒有合作過(guò)的客戶，在第一次商務(wù)談判時(shí)，談判前期的工作對(duì)確立雙方在后續(xù)合作中的地位有重要的作用。在談判前期我們需要對(duì)雙方的優(yōu)勢(shì)與不足，期望與底線都有詳盡的分析。如此，才能“知己知彼，勝利在望”。 【案例背景】 NL科技是一家以工業(yè)除塵、空氣凈化工程設(shè)計(jì)和環(huán)保產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、安裝、服務(wù)于一體的高新技術(shù)環(huán)保企業(yè)。該公司的焊接除塵、切割除塵、打磨除塵、布袋除塵等設(shè)備上會(huì)配套使用工業(yè)離心風(fēng)機(jī)。 【組織架構(gòu)】  W總經(jīng)理：技術(shù)部總負(fù)責(zé)人； P經(jīng)理：技術(shù)負(fù)責(zé)人； L經(jīng)理：原采購(gòu)負(fù)責(zé)人（L經(jīng)理的父親是公司三大股東之一，但不在該公司上班）。 【案例描述】 信息收集，項(xiàng)目立項(xiàng) 我司在2015年初成立工藝事業(yè)部，大力推廣工業(yè)離心風(fēng)機(jī)，結(jié)合NL科技的實(shí)際情況，認(rèn)為NL科技是個(gè)潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，可發(fā)展成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴，故將該項(xiàng)目列為重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目。 NL科技的采購(gòu)模式：技術(shù)部設(shè)備選型采購(gòu)部詢價(jià)商務(wù)談判簽訂合同。 深度接觸 多次接觸了解到在L經(jīng)理進(jìn)公司之前，采購(gòu)和技術(shù)總負(fù)責(zé)都是W總經(jīng)理一個(gè)人，在L經(jīng)理進(jìn)公司后將W總手中的采購(gòu)權(quán)分出來(lái)交給L經(jīng)理，且NL科技也在尋找新的風(fēng)機(jī)供應(yīng)商。該公司現(xiàn)在使用多年前由W總引進(jìn)的DF品牌風(fēng)機(jī)。 近期，L經(jīng)理離職，W總重新負(fù)責(zé)采購(gòu)和技術(shù)。 方案設(shè)計(jì) 前期根據(jù)L經(jīng)理提供的風(fēng)機(jī)清單，做了選型與報(bào)價(jià)，由于所選型號(hào)的風(fēng)機(jī)外形尺寸比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)機(jī)尺寸普遍偏大，在除塵設(shè)備上無(wú)法安裝，被W總直接否決。 6月份左右，在某個(gè)項(xiàng)目上DF的業(yè)務(wù)員擅自提高報(bào)價(jià)被L經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，上報(bào)公司，老板決定以后不再使用DF產(chǎn)品。 我司給W總報(bào)過(guò)價(jià)后，W總覺得價(jià)格比現(xiàn)有對(duì)手要貴。 我司M總在與W總交流后，決定針對(duì)除塵設(shè)備單獨(dú)研發(fā)一款新的離心風(fēng)機(jī)，新風(fēng)機(jī)在參數(shù)相同的情況下比國(guó)標(biāo)風(fēng)機(jī)效率更高，外形尺寸更小，部分型號(hào)的電機(jī)功率有可能會(huì)小一個(gè)檔，截止到今年1月份，樣機(jī)還在試制中。 雙方解析 跟客戶在談判前，我們分析了雙方的優(yōu)劣勢(shì)。 在談判中我方的優(yōu)勢(shì)是：由于新風(fēng)機(jī)需要量身定制，相比國(guó)標(biāo)風(fēng)機(jī)，新的風(fēng)機(jī)效率更高，外形尺寸更小，所配電機(jī)功率有可能會(huì)小一檔，產(chǎn)品上市近期會(huì)很有優(yōu)勢(shì)。 面臨的問(wèn)題有：同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)手價(jià)格比較低，同時(shí)NL科技有可能會(huì)要求其它供應(yīng)商非標(biāo)制作；我司之前國(guó)標(biāo)風(fēng)機(jī)報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高，新的風(fēng)機(jī)價(jià)格會(huì)在此基礎(chǔ)上再貴20~30%；W總會(huì)以長(zhǎng)期配套供應(yīng)為由，壓低價(jià)格。 客戶決策相對(duì)簡(jiǎn)單，技術(shù)和采購(gòu)都由W總負(fù)責(zé)，另外離職的L經(jīng)理也表示愿意推我司新風(fēng)機(jī)。 初次提案條件：預(yù)付款30%，全款發(fā)貨，這也是認(rèn)為最理想談成的條款。 我司的底線是：預(yù)付款30%，發(fā)貨前付到總貨款的70%，貨到現(xiàn)場(chǎng)后，付到總貨款的95%，留5%的質(zhì)保金 彈性空間：發(fā)貨前付到總貨款的50~70%。 面對(duì)困難，開始談判 3個(gè)月后，試制的樣機(jī)終于取得成功，我們也開始W總進(jìn)行合同方面的談判。W總開始就拋出價(jià)格的問(wèn)題，一再要求我們的報(bào)價(jià)必須要降。看來(lái)，艱難的談判開始了…… 目前，這個(gè)新項(xiàng)目的談判仍然在進(jìn)行中。 【案例分析】 這個(gè)案例雖然還沒有最終結(jié)果，但仍是讓我們有所期待的。我方在談判之前，就已將雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析清楚，借此展開談判前的工作準(zhǔn)備，有針對(duì)性地理出應(yīng)變之策?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”這句至理名言將在這個(gè)案例上充分體現(xiàn)。 |
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