項目性營銷與團隊管理
點擊次數(shù)：11573發(fā)布時間：2017-2-8 14:48:28
一、項目性銷售管理的體系解析
A、項目性銷售的核心思想項目性銷售的作用利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略合理規(guī)劃“項目性銷售”的階段討論：“項目性銷售發(fā)展的五個階段”
B、項目性銷售管理的四大原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；原則四：營銷管理的最高境界是標準化；案例：“IBM---營銷標準化的五大關(guān)鍵點”
二、項目性銷售管理的“天龍八部”
第一部：意向客戶（10%）意向客戶--目的意向客戶--原則意向客戶--標準意向客戶--注意事項
第二部：深度接觸（20%）深度接觸--目的深度接觸--原則深度接觸--標準深度接觸--注意事項
第三部：方案設(shè)計（25%）方案設(shè)計--目的方案設(shè)計--原則方案設(shè)計--標準方案設(shè)計--注意事項
第四部：技術(shù)交流（30%）技術(shù)交流--目的技術(shù)交流--原則技術(shù)交流--標準技術(shù)交流--注意事項
第五部：方案確認（50%）入圍客戶--目的入圍客戶--原則入圍客戶--標準入圍客戶--注意事項
第六部：項目評估（75%）合同客戶--目的合同客戶--原則合同客戶--標準合同客戶--注意事項
第七部：商務(wù)談判（90%）簽約成交--目的簽約成交--原則簽約成交--標準簽約成交--注意事項
第八部：合同執(zhí)行（100%）合同執(zhí)行--目的合同執(zhí)行--原則合同執(zhí)行--標準合同執(zhí)行--注意事項案例分析：丹佛斯項目管理的八個階段
三、項目性銷售管理的管理運用
A、對客戶經(jīng)理的好處：如何正確評估客戶經(jīng)理的工作可以協(xié)助客戶經(jīng)理來促進項目性銷售的推進客戶經(jīng)理評估銷售的可能性案例討論：“萬明堅現(xiàn)象”的啟迪
B、銷售團隊工作評估技術(shù)與銷售人員之間的矛盾項目性銷售中團隊的分工如何提高銷售預(yù)測準確度銷售預(yù)測對團隊整體業(yè)績的提成制訂客戶推進行動計劃案例討論：“八大困惑”
C公司內(nèi)部的銷售管控銷售體系的標準化建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣建立銷售手冊協(xié)助體系完成建立經(jīng)典案例庫來促進項目推進案例分享：“老鳥帶領(lǐng)菜鳥的四個秘訣”
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