第一章   重新定位招投標時代的客戶關(guān)系

l  招投標思維與觀念變革

l  招投標客戶網(wǎng)狀關(guān)系圖

l  精準定位關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

l  快速切入核心區(qū)的通道

現(xiàn)場實用手冊《填寫重要項目關(guān)鍵人信息》

第二章   投標致勝的秘密武器：控標

l  控標是招投標的本質(zhì)

l  抓住控標的機會

l  招標文件的構(gòu)成與控制要點

1、招標公告

2、投標人須知

3、技術(shù)服務(wù)需求

4、評分標準與方法

5、合同主要條款

6、文件格式

l  四、招投標中的“地雷戰(zhàn)”

1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”

2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”

l  五、三控評分標準

1、權(quán)重

2、高分

3、特殊

現(xiàn)場實用手冊《就一個具體項目制作出幾顆“地雷”》

現(xiàn)場實用手冊《  公司營銷控標的步驟與方法》

第三章   標書編制的技能

l  組建投標小組與分工

標書制作中的溝通協(xié)調(diào)

l  讀懂招標文件是前提

1、看招標公告，

2、投標人須知，

3、看評標標準，

4、看偏離表，

5、看合同條款

現(xiàn)場實用手冊《  公司招標文件分析細則》

l  寫好標書的四大勝招

完整性   

一致性

準確性

條理性

l  得高分的技巧：突出亮點

展示優(yōu)勢

放對位置

簡潔鮮明

反復強調(diào)

l  格式不對也會要命

內(nèi)容

格式

包裝

現(xiàn)場完成實用手冊：《公司標書檢查項目清單》    

第四章  投標報價的12種策略

l  投標目的

１、重點行業(yè)要案例

２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤

３、投石問路闖市場

l  客戶態(tài)度

１、提前交流摸實底

２、從評分標準看傾向

３、過往項目投資推論

l  對手心理

１、對手行業(yè)地位

２、對手過往習慣

３、對手與客戶關(guān)系

l  四、成本預算

第五章  開標流程與廢標舉例

l  開標流程及注意點

l  開標時拒收說明

l  評標中廢標舉例

l  講標（答疑）的三態(tài)與五忌

現(xiàn)場實用手冊《  公司防止廢標注意事項》