1、購買過程的特點
　　 購買過程時間長。工業(yè)品的購買主要是原材料、零部件、基本設(shè)備、附屬設(shè)備、系統(tǒng)集成與服務(wù)等的購買，購買金額大，而且產(chǎn)品的使用時間長，客戶們會再三考慮，謹(jǐn)慎決策，導(dǎo)致購買過程很長。
　　 購買次數(shù)少。象基本設(shè)備、系統(tǒng)集成與服務(wù)等使用時間長，不會輕易購買；象原材料、零部件之類的也是集中采購，長期合作，不會隨意改變購買對象，因此，工業(yè)品購買的次數(shù)就比較少。
　　 產(chǎn)品服務(wù)要求高。由于工業(yè)品的技術(shù)含量一般比較高，客戶在購買產(chǎn)品時需要生產(chǎn)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中以及售后服務(wù)，主要是技術(shù)服務(wù)。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，企業(yè)的服務(wù)好壞往往成了交易成敗的關(guān)鍵。
　　 產(chǎn)品質(zhì)量與供貨時間有特殊要求。工業(yè)品都有自己的技術(shù)指標(biāo)，除了標(biāo)準(zhǔn)件外，很多是非標(biāo)產(chǎn)品，需要生產(chǎn)企業(yè)定制加工。有的工業(yè)品由于其化學(xué)、物理的特征或者使用條件的限制，對交貨時間有特殊要求，常常會出現(xiàn)交貨期十分緊張或遲遲不提貨的狀況。
2、
    購買的專業(yè)性
    客戶對采購工業(yè)品的技術(shù)指標(biāo)、規(guī)格、用途等都有很高要求，一般會通過專業(yè)知識與經(jīng)驗豐富的專職采購人員來完成，對成交金額大、非常重要的產(chǎn)品還會召集工程部、技術(shù)部、財務(wù)部以及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等組成采購小組，共同決策。
    購買的目的性
    客戶對工業(yè)品的購買目的性非常強(qiáng)，不是生產(chǎn)或工作需要是不會購買的，而且對產(chǎn)品什時候采購、采購多少都有嚴(yán)格的計劃，針對性、目的性非常強(qiáng)。
    購買的理智性
    客戶在購買工業(yè)品時都會仔細(xì)了解產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、技術(shù)參數(shù)、價格、服務(wù)及供貨周期等。他們往往會選多家同類產(chǎn)品就產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、品牌等進(jìn)行比較，經(jīng)過大量的比較、篩選、權(quán)衡之后才會作出決策。
    購買的個人性
    因為參與購買決策的人往往不止一個，每個人都有自己的知識背景、個性特征、生活背景等，因此，每個人的購買要求就會有所偏重，有各自的購買“個性”，所以供應(yīng)商應(yīng)善于抓住客戶的個性特征，采取相應(yīng)的公關(guān)策略。