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一、 重塑工業(yè)品營銷的核心—四度理論
l 工業(yè)品營銷的“五唯誤區(qū)”
l 工業(yè)品與消費品營銷的“五大差異”
l 工業(yè)品營銷的“四度理論”
l 職業(yè)工業(yè)品營銷經(jīng)理的“四個階段”
二、 工業(yè)品銷售的第一關鍵—找對人
l 分析客戶內(nèi)部采購流程
l 分析客戶內(nèi)部的組織結構
l 如何逃離信息迷霧
l 客戶內(nèi)部六種買家
三、工業(yè)品銷售的第二關鍵—說對話
l 發(fā)展關系，建立信任
l 客戶關系發(fā)展的四種類型
l 客戶關系發(fā)展的五步驟
l 四大死黨的建立與發(fā)展
l 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
l 與不同的人如何打交道
l 如何調(diào)整自己的風格來適應客戶？
四、工業(yè)品銷售的第三關鍵—做對事
l SPIN問問題技巧
l 銷售中確定客戶需求的技巧
l 有效問問題的五個關鍵
l 需求調(diào)查提問四步驟
l SPIN問問題的技巧
l 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？
