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工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度

工業(yè)渠道常見的六種類型

渠道發(fā)展的五個趨勢

影響渠道規(guī)劃的六個因素

評價渠道規(guī)劃方案的三個原則

建立渠道評估系統(tǒng)

渠道規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

影響代理商選擇的因素分析

選擇代理商時要了解的基本問題

選擇代理商的四個基本思路

選擇代理商的六大標準

代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

考察代理商的實戰(zhàn)動作

有效找到代理商的方法

案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？

如何與代理商不傷和氣中，進行談判？

如何爭取更多的談判砝碼？

如果代理商要求降價，怎辦？

如何針對不同的三類代理商進行談判？

談判達到雙贏的關(guān)鍵？

案例：談判五大情景

建立項目報備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評價塞貨的優(yōu)劣

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例

制定銷售政策四個原則

價格體系設(shè)計

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控代理商的五大策略

更換代理商的原則

更換代理商的五個準備

案例分析：更換代理商的風(fēng)波

80/20 原則

工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

A對渠道的扶植與發(fā)展

代理商是如何賺錢的？

如何能夠使他們賺錢更快？

我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單

市場代表如何培訓(xùn)代理商？

基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化

推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標

B、協(xié)同代理商推進項目進展

發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責(zé)和功能

如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系

提升代理商的增值型服務(wù)能力

案例分析：服務(wù)促進二次銷售

C、維持并發(fā)展代理商的忠誠度

何謂代理商的忠誠度

代理商忠誠度的價值

實施有效的代理商忠誠度管理

開展代理商忠誠活動的策略

代理商忠誠度的評估

從顧客槽中得到經(jīng)驗

案例分享： 代理商的矩陣圖